memo
11 - 09 - 08, 11:27 PM
مالا تعرفه عن عصور البيع الثلاثة ؟
من خلال هذا المقال سأقوم بتسليط الضوء بشكل سريع ومختصر على التغيرات التي حدثت في مداخل الباعة والمشترين على مر الزمن ومن خلال 3عصور لما لهذه العصور من أهمية كبرى في مجال البيع والمبيعات ومن خلال فهمك لمراحل عصور البيع والمبيعات الثلاثة ستتعلم الكثير من أمور إتمام عملية البيع والمبيعات وكيفية نظرة المشترين وتفكيرهم وبالتالي إمكانية تماشيك مع المرحلة العصرية الحالية التي أنت عليها الآن وبالتالي إمكانية زيادة مبيعاتك اذ وفقا للقاعدة المعروفة لكل عصر رجاله أفكاره
وتنقسم عصور البيع إلى ثلاثة عصور وهى :
1 – العصر الأول : عصر ما قبل حرية الاختيار ويمكن تسمية هذا العصر ايضا بعصر قوة التحكم للبائع حيث عندما كان البيع فى بدايته الأولى وكان التوزيع محدودا أو كانت وسائل التكنولوجيا غير متوفرة او تكاد تكون نادرة وكانت عمليات تقليد المنتجات شبه مستحيلة عندها كان البائع الذى يبيع منتجا متميزا يمتلك زمام التحكم بالعملية البيعية ولم يكن على الزبون سوى الشراء دون جدال او مكاسرة في الأسعار وكانت عبارة البيع المشهورة في ذلك الوقت هي السائدة Take it or leave it
وكان البائع يقول للزبون ماذا تريد ثم يلاحقه بعبارة أخرى هذا ما لدى ثم يقول له عبارته المشهورة خذه أو اتركه إذ ليس هناك أي خيارات للعميل – الزبون
2 – العصر الثاني : عصر التميز البيعي بما ان العصر البيعي الأول كان من أسوأ العصور التي مرت على المشترى او المستهلك اذ كان حبيس تحكمات الباعة الا ان هذا العصر لم يدم طويلا وبمجرد التقدم التكنولوجى وتحول الاسواق من خلال ذلك من المحلية الى اقليمية ثم عالمية اخذت عمليات الانتاج للمنتجات فى زيادة وتوزيعها الى مسافات بعيدة اسهل وازداد عدد الباعة والمحلات والاسواق ومصادر البضاعة واشتدت المنافسة كل هذا ولد فى نهاية المطاف حرية الاختيار والخيارات للمشترين فى مجال الشراء وبدات الاسعار بالانخفاض تغير الحال واصبحت الغلبة للمشترين هنا اخذ الباعة فى الهجوم من جديد ومن خلال استخدام استراتيجيات البيع المعروفة بالاغراء والاسعار المخفضة والخسارة احيانا وغيرها من الامور الاخرى ومن ثم تحولوا الى محاولة ايجاد مميزات تميز منتجاتهم عن الاخرين ومن هنا ظهر المفهوم البيعى الجديد فى ذلك العصر ( ماذا تريد ؟ لدى منتج بلون كذا وشكل كذا كما انه لدينا امكانية الدفع بالتقسيط هنا بدا الباعة فى السيطرة من جديد ولكن عندما بدا جميع الباعة فى تقديم نفس المزايا وانخفضت الاسعار بشكل كبير عندها خرج الكثيرين من مجال الاعمال واستمر هذا العصر فترة من الزمن لحين الدخول فى العصر الثالث.
3 – العصر الثالث : وهو العصر الذى سادت فيه مفاهيم التسويق الحديث والمسمى عصر الانطلاقة وفقا لمفهوم الاحتياجات فبعد أن مر الباعة أو رجال البيع والمبيعات بمراحل تلك العصور وجربوا جميع الطرق وتعبوا منها وأفلس العديدون وأغلقت الكثير من الشركات ظهر مفهوم جديد من خلال رجل التسويق وأطلق عليه الانطلاق من احتياجات ورغبات السوق العملاء الزبائن أي المستهلكين فبدلا من اضافة المزايا وتخفيض الأسعار توجه رجال البيع والمبيعات إلى تحديد المزايا التي يفضلها المستهلك أو المشترى ويطلبها السوق وتحديد أكثر الأسواق رغبة لهذه المنتجات ومن ثم بيعها لهم وتوجه رجال البيع والمبيعات إلى مفهوم البحث عن العملاء والزبائن والوصول إليهم بدلا من انتظارهم كما في العصور السابقة وتبدل الحال وأصبح البيع بناء على احتياجات المشترى وتحول البائع من بائع إلى استشاري بيعي يساعد المشترى على اختيار ما يرغب في شرائه بدلا من البيع له بشكل مباشر أي ظهور مفهوم win to win وظهور جملة اطلقت عليها يقول المشترى للبائع : لا تبع لي بل ساعدني على الاختيار أي ساعدني على الشراء يرد البائع : نعم سوف أساعدك على الاختيار والشراء لإتمام عملية البيع
لذا عزيزتى عزيزى ساعد دوما المشترين على اختيار ما يرغبون في شرائه وليس بيعه لهم وثق انه عندما تساعدهم في ذلك سوف يساعدونك في إتمام عملية البيع ومن هنا تصبح أنت كبائع اقل إلحاحا في البيع وبالتالي زيادة احتمال نجاح العملية البيعية ويصبح المشترى تحت ضغط اقل فبالتالي تستمر عملية البيع والآن وأنت في هذا العصر تبنى مفهومه الجديد لتنجح في إتمام عملية البيع من خلال :
1 – الانطلاقة من احتياجات ورغبات العملاء – الزبائن – المستهلكين – السوق
2 – تبنى مفهوم Win to win أي الربحية المتبادلة بين البائع والمشترى والعكس
3 – الاستعداد لدخول عصر البائع الاستشاري (البيع الاستشاري) المتفرع من العصر الثالث
ختاما لا تنس بان تكون كمستشار بيعي (البائع الاستشاري ) بالنسبة للمشترى والاستعداد لدخول عصر البيع الاستشاري (البائع الاستشاري) والذى سنتحدث عنها باذن الله في المقال القادم أتمنى بان تقرا هذا المقال بتمعن ومن ثم موافاتى بمرئياتك حوله وفى حال الاستفادة منه
لا تنسني من صالح الدعاء فلا رغبة فى سواه
د.عبدالقادر حسن العداقي خبير ادارة المشاريع الصغيرة واستشاري تسويق ومبيعات
منقوووووووووووووووووووووووووووول للأفادة
من خلال هذا المقال سأقوم بتسليط الضوء بشكل سريع ومختصر على التغيرات التي حدثت في مداخل الباعة والمشترين على مر الزمن ومن خلال 3عصور لما لهذه العصور من أهمية كبرى في مجال البيع والمبيعات ومن خلال فهمك لمراحل عصور البيع والمبيعات الثلاثة ستتعلم الكثير من أمور إتمام عملية البيع والمبيعات وكيفية نظرة المشترين وتفكيرهم وبالتالي إمكانية تماشيك مع المرحلة العصرية الحالية التي أنت عليها الآن وبالتالي إمكانية زيادة مبيعاتك اذ وفقا للقاعدة المعروفة لكل عصر رجاله أفكاره
وتنقسم عصور البيع إلى ثلاثة عصور وهى :
1 – العصر الأول : عصر ما قبل حرية الاختيار ويمكن تسمية هذا العصر ايضا بعصر قوة التحكم للبائع حيث عندما كان البيع فى بدايته الأولى وكان التوزيع محدودا أو كانت وسائل التكنولوجيا غير متوفرة او تكاد تكون نادرة وكانت عمليات تقليد المنتجات شبه مستحيلة عندها كان البائع الذى يبيع منتجا متميزا يمتلك زمام التحكم بالعملية البيعية ولم يكن على الزبون سوى الشراء دون جدال او مكاسرة في الأسعار وكانت عبارة البيع المشهورة في ذلك الوقت هي السائدة Take it or leave it
وكان البائع يقول للزبون ماذا تريد ثم يلاحقه بعبارة أخرى هذا ما لدى ثم يقول له عبارته المشهورة خذه أو اتركه إذ ليس هناك أي خيارات للعميل – الزبون
2 – العصر الثاني : عصر التميز البيعي بما ان العصر البيعي الأول كان من أسوأ العصور التي مرت على المشترى او المستهلك اذ كان حبيس تحكمات الباعة الا ان هذا العصر لم يدم طويلا وبمجرد التقدم التكنولوجى وتحول الاسواق من خلال ذلك من المحلية الى اقليمية ثم عالمية اخذت عمليات الانتاج للمنتجات فى زيادة وتوزيعها الى مسافات بعيدة اسهل وازداد عدد الباعة والمحلات والاسواق ومصادر البضاعة واشتدت المنافسة كل هذا ولد فى نهاية المطاف حرية الاختيار والخيارات للمشترين فى مجال الشراء وبدات الاسعار بالانخفاض تغير الحال واصبحت الغلبة للمشترين هنا اخذ الباعة فى الهجوم من جديد ومن خلال استخدام استراتيجيات البيع المعروفة بالاغراء والاسعار المخفضة والخسارة احيانا وغيرها من الامور الاخرى ومن ثم تحولوا الى محاولة ايجاد مميزات تميز منتجاتهم عن الاخرين ومن هنا ظهر المفهوم البيعى الجديد فى ذلك العصر ( ماذا تريد ؟ لدى منتج بلون كذا وشكل كذا كما انه لدينا امكانية الدفع بالتقسيط هنا بدا الباعة فى السيطرة من جديد ولكن عندما بدا جميع الباعة فى تقديم نفس المزايا وانخفضت الاسعار بشكل كبير عندها خرج الكثيرين من مجال الاعمال واستمر هذا العصر فترة من الزمن لحين الدخول فى العصر الثالث.
3 – العصر الثالث : وهو العصر الذى سادت فيه مفاهيم التسويق الحديث والمسمى عصر الانطلاقة وفقا لمفهوم الاحتياجات فبعد أن مر الباعة أو رجال البيع والمبيعات بمراحل تلك العصور وجربوا جميع الطرق وتعبوا منها وأفلس العديدون وأغلقت الكثير من الشركات ظهر مفهوم جديد من خلال رجل التسويق وأطلق عليه الانطلاق من احتياجات ورغبات السوق العملاء الزبائن أي المستهلكين فبدلا من اضافة المزايا وتخفيض الأسعار توجه رجال البيع والمبيعات إلى تحديد المزايا التي يفضلها المستهلك أو المشترى ويطلبها السوق وتحديد أكثر الأسواق رغبة لهذه المنتجات ومن ثم بيعها لهم وتوجه رجال البيع والمبيعات إلى مفهوم البحث عن العملاء والزبائن والوصول إليهم بدلا من انتظارهم كما في العصور السابقة وتبدل الحال وأصبح البيع بناء على احتياجات المشترى وتحول البائع من بائع إلى استشاري بيعي يساعد المشترى على اختيار ما يرغب في شرائه بدلا من البيع له بشكل مباشر أي ظهور مفهوم win to win وظهور جملة اطلقت عليها يقول المشترى للبائع : لا تبع لي بل ساعدني على الاختيار أي ساعدني على الشراء يرد البائع : نعم سوف أساعدك على الاختيار والشراء لإتمام عملية البيع
لذا عزيزتى عزيزى ساعد دوما المشترين على اختيار ما يرغبون في شرائه وليس بيعه لهم وثق انه عندما تساعدهم في ذلك سوف يساعدونك في إتمام عملية البيع ومن هنا تصبح أنت كبائع اقل إلحاحا في البيع وبالتالي زيادة احتمال نجاح العملية البيعية ويصبح المشترى تحت ضغط اقل فبالتالي تستمر عملية البيع والآن وأنت في هذا العصر تبنى مفهومه الجديد لتنجح في إتمام عملية البيع من خلال :
1 – الانطلاقة من احتياجات ورغبات العملاء – الزبائن – المستهلكين – السوق
2 – تبنى مفهوم Win to win أي الربحية المتبادلة بين البائع والمشترى والعكس
3 – الاستعداد لدخول عصر البائع الاستشاري (البيع الاستشاري) المتفرع من العصر الثالث
ختاما لا تنس بان تكون كمستشار بيعي (البائع الاستشاري ) بالنسبة للمشترى والاستعداد لدخول عصر البيع الاستشاري (البائع الاستشاري) والذى سنتحدث عنها باذن الله في المقال القادم أتمنى بان تقرا هذا المقال بتمعن ومن ثم موافاتى بمرئياتك حوله وفى حال الاستفادة منه
لا تنسني من صالح الدعاء فلا رغبة فى سواه
د.عبدالقادر حسن العداقي خبير ادارة المشاريع الصغيرة واستشاري تسويق ومبيعات
منقوووووووووووووووووووووووووووول للأفادة